Cómo calcular el costo por adquisición para startups que confían en freemium, suscripción o artículos virtuales modelos de biz

Los anuncios de compra tienen sentido para monetizar directamente productos
Cuando se trata de productos que monetizan directamente a su audiencia mediante suscripción, comercio electrónico, artículos virtuales, etc., puede tener mucho sentido confiar en la publicidad como canal de distribución. La razón de que, aunque hay 100 millones de usuarios de Internet, solo una pequeña fracción (generalmente <1%) estará en el mercado para sus servicios en un momento dado. Como resultado, está buscando adquirir estos usuarios, y solo estos usuarios y todos los demás se consideran energía desperdiciada.

Tenga en cuenta que el modelo freemium es una variación de este concepto, en el que adquiere una gran base de «usuarios casuales» que se quedan, y poco a poco convierte un porcentaje de ellos en suscriptores. Puedes considerarlo como una integración vertical de tu distribución, y en lugar de gastar dinero para comprar anuncios, estás gastando dinero para apoyar a esta gran base de usuarios gratuitos.

¿Ejecutar una aplicación de Internet para consumidores con publicidad? En estos días, es fácil pensar que la publicidad consiste en colocar código javascript en una página y ver qué números te devuelve AdSense. En lugar de pensarlo de esa manera, los editores harían un gran servicio a sus clientes (sus anunciantes) al comprender lo que significa que el inventario de anuncios funcione o no. Realmente deben entender cómo los anunciantes analizan su costo por adquisición para que el editor pueda prestarles un mejor servicio, eso es el núcleo de la monetización indirecta. Si no estás vendiendo directamente, estás ayudando a alguien a vender.

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CPA, la moneda común de adquisición de usuarios
El primer paso es comprender su embudo de adquisición de usuarios, de principio a fin. Aunque hay muchas maneras de fijar el precio de las cosas, ya sea CPM, CPC o CPA, la clave es que todo se reduce a cuánto le cuesta tener un usuario registrado. Necesita que este número de costo por adquisición sea menor que el número de valor de por vida, y lo que le queda es el beneficio (antes del costo de la infraestructura, etc.).

Así que quieres construir algo que se parezca a esto:

Source Ads bought CTR Clicks Signup % Upload pic Users Cost CPA
Google 1M 0.50% 5,000 20% 50% 500 $5,000.00 $10.00
Ad.com 20 0.10% 20,000 10% 50% 1000 $20,000.00 $20.00

El anterior es un ejemplo de dos fuentes de tráfico de Google y Advertising.com (siendo este último un anuncio de la red), así como los porcentajes de clics, de registro de %s, y el coste por adquisición.

Un par de notas importantes sobre lo anterior:

  • la FUENTE de tu tráfico es la segmentación más importante: asegúrate de hacer un seguimiento de los números de adquisición y LTV, ya que a menudo obtienes números muy diferentes dependiendo de dónde compres anuncios
  • en los que quieras dividir tu embudo en pequeños pasos que tengan sentido, desde los clics en la página de registro hasta cualquier formulario de perfil intermedio y luego los números finales registrados. Tu embudo puede ser más grande o más pequeño
  • Google puede cobrarte CPC y Anuncio.com puede cobrarle CPM, pero debe normalizar eso de nuevo en cuánto le cuesta adquirir una cuenta registrada. En un modelo de CPC, no te importa mucho el CTR, ya que no pagas por impresiones que no dan lugar a clics, mientras que te importan los CPM
  • la única diferencia entre un buen CPA y un mal CPA es si está por encima o por debajo del LTV de tu cliente
  • Además de rastrear la fuente de tráfico, es posible que también quieras rastrear factores importantes como en qué campaña estaba, a qué creativo correspondía, el tamaño del banner publicitario y otras cosas que podrían afectar al CPA. Lo último que desea es una variación que no sea rentable, pero que esté oculta al agruparse
  • También puede agrupar todos sus canales de marketing en los anteriores, incluidos el correo electrónico, las asociaciones, el tráfico de blogs, las invitaciones virales, etc. Obviamente, para cosas que son tráfico libre, el CPA es infinito, pero es bueno saber qué tipos de embudo %s arroja el otro tráfico, por comparación

¿Tienes todo eso? Bueno:)

¿Qué factores influyen en el rendimiento de los anuncios?La segunda cosa que vale la pena considerar es qué factores influyen realmente en los BUENOS números para los CPA versus qué números son generalmente malos.

Hice una tabla anecdótica rápida a continuación para enumerar algunos de los factores:

Type Options Importance
Source of traffic Ad networks, publishers ++
Cost model CPM, CPC, CPA +
User requirements Install, browser plug-in, Flash +++++
Audience and theme Horizontal vs vertical ++
Funnel design Landing page, length, fields +++
Viral marketing Facebook, Opensocial, email +++++
A/B testing process None, homegrown, Google +++++

A couple additional notes:

  • Como se mencionó anteriormente, la fuente de tráfico es muy importante: debe dedicar una cantidad significativa de tiempo a comprar muchos tipos diferentes de tráfico para ver qué funciona
  • El modelo de costo es algo que debe poder normalizar en CPA y sobre todo ignorar, excepto por razones de flujo de caja y riesgo
  • Los requisitos del usuario pueden ser un gran problema: si está obligando a los usuarios a descargar, matará a su CPA. Del mismo modo, preguntar a un grupo demográfico que no tiene tarjetas de crédito por su número de crédito puede matarte. Asegúrate de entender a tu audiencia y de que tu embudo esté optimizado para ellos
  • El tema de audiencia gira en torno al concepto de que los productos con temas fuertes a menudo son de naturaleza bastante vertical, lo que hace que un gran % de los usuarios rechacen el producto. Por ejemplo, un sitio para adolescentes obsesionados con vampiros es mucho más estrecho que un sitio de correo electrónico web. Cuanto más estrecho es el tema, más difícil es encontrar un inventario de anuncios adecuado para comprar
  • El diseño del embudo y las pruebas A/B son clave, definitivamente vale la pena invertir en
  • De manera similar, para aquellos que pueden encontrar un ángulo viral en su producto, eso también puede ser un gran beneficio. Tiene la capacidad de crear disminuciones de orden de magnitud en el CPA, que puede ser la diferencia entre rentabilidad y bancarrota. Pero esto también tiene problemas si su producto no es lo suficientemente atractivo, ya que la viralidad depende de una oferta horizontal para funcionar

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