Comment calculer le coût par acquisition pour les startups s’appuyant sur des modèles de biz freemium, d’abonnement ou d’articles virtuels

Les annonces d’achat ont du sens pour les produits de monétisation directe
Lorsqu’il s’agit de produits qui monétisent directement leur audience en utilisant l’abonnement, le commerce électronique, les articles virtuels, etc., il peut être très logique de compter sur la publicité comme canal de distribution. La raison pour laquelle, bien qu’il y ait 100 millions d’utilisateurs d’Internet, seule une petite fraction (généralement < 1%) sera commercialisée pour vos services à un moment donné. En conséquence, vous cherchez à acquérir ces utilisateurs, et seulement ces utilisateurs, et tout le monde est considéré comme de l’énergie gaspillée.

Notez que le modèle freemium est une variante de ce concept – où vous acquérez une grande base d ‘ »utilisateurs occasionnels » qui restent, et vous convertissez lentement certains% d’entre eux en abonnés. Vous pouvez le considérer comme une intégration verticale de votre distribution, et au lieu de dépenser de l’argent pour acheter des publicités, vous dépensez plutôt de l’argent pour soutenir cette grande base d’utilisateurs gratuits.

Exécutez une application Internet grand public financée par la publicité ? Vous comprenez mieux aussi l’achat publicitaire
De nos jours, il est simple de penser que la publicité consiste à placer du code javascript sur une page et à voir quels chiffres AdSense vous redonne. Au lieu d’y penser de cette façon, les éditeurs rendraient un excellent service à leurs clients (leurs annonceurs) en comprenant ce que signifie que l’inventaire publicitaire fonctionne ou ne fonctionne pas. Ils doivent vraiment comprendre comment les annonceurs analysent leur coût par acquisition afin que l’éditeur puisse mieux les servir – c’est au cœur de la monétisation indirecte. Si vous ne vendez pas directement vous-même, vous aidez quelqu’un d’autre à vendre.

GetObtenez des mises à jour de cet essai, plus plus sur le coût par acquisition:

CPA, la monnaie commune de l’acquisition d’utilisateurs
La première étape consiste à comprendre votre entonnoir d’acquisition d’utilisateurs, du début à la fin. Bien qu’il existe de nombreuses façons de chiffrer les choses, que ce soit CPM, CPC ou CPA, la clé est que tout cela revient à combien il vous en coûte d’avoir un utilisateur enregistré. Vous devez que ce numéro de coût par acquisition soit inférieur au numéro de valeur à vie, et ce qu’il vous reste, c’est le profit (avant le coût de l’infrastructure, etc.).

Vous voulez donc construire quelque chose qui ressemble à ceci:

Source Ads bought CTR Clicks Signup % Upload pic Users Cost CPA
Google 1M 0.50% 5,000 20% 50% 500 $5,000.00 $10.00
Ad.com 20M 0,10% 20 000 10% 50% 1000 20 000,00$ 20,00di

Ce qui précède est un exemple de deux sources de trafic, Google et Advertising.com (ce dernier étant un réseau publicitaire), ainsi que les taux de clics, les % d’inscription et le coût par acquisition.

Quelques notes importantes sur ce qui précède:

  • la SOURCE de votre trafic est la segmentation la plus importante – assurez-vous de suivre les numéros d’acquisition et de LTV, car vous obtenez souvent des nombres très différents selon l’endroit où vous achetez des annonces
  • vous souhaitez décomposer votre entonnoir en autant d’étapes qui ont du sens, des clics sur la page d’inscription aux formulaires de profil intermédiaires, puis aux numéros enregistrés finaux. Votre entonnoir peut être plus grand ou plus petit
  • Google peut vous facturer CPC et Ad.com peut vous facturer CPM, mais vous devez le normaliser dans le montant qu’il vous en coûte pour acquérir un compte enregistré. Dans un modèle CPC, vous ne vous souciez pas beaucoup du CTR car vous ne payez pas pour les impressions qui n’entraînent pas de clics, alors que vous vous souciez des CPMs
  • la seule différence entre un bon CPA et un mauvais CPA est de savoir s’il est au-dessus ou en dessous de la LTV de votre client
  • En plus de suivre la source du trafic, vous pouvez également suivre des facteurs importants comme la campagne dans laquelle il se trouvait, la création à laquelle il correspond, la taille de la bannière et d’autres choses qui pourraient affecter le CPA. La dernière chose que vous voulez est une variation très peu rentable, mais qui est masquée en étant regroupée
  • Vous pouvez également regrouper tous vos canaux de marketing dans ce qui précède, y compris les e-mails, les partenariats, le trafic de blogs, les invitations virales, etc. Évidemment, pour des choses qui sont du trafic libre, le CPA est l’infini, mais il est bon de savoir quels types d’entonnoir %s l’autre trafic jette, à titre de comparaison

Vous avez tout ça? Bon 🙂

Quels facteurs influencent les performances de l’annonce ?
La deuxième chose à considérer est de savoir quels facteurs influencent réellement les BONS chiffres pour les CPA par rapport aux chiffres généralement mauvais.

J’ai fait un tableau rapide et anecdotique ci-dessous pour énumérer certains des facteurs:

Type Options Importance
Source of traffic Ad networks, publishers ++
Cost model CPM, CPC, CPA +
User requirements Install, browser plug-in, Flash +++++
Audience and theme Horizontal vs vertical ++
Funnel design Landing page, length, fields +++
Viral marketing Facebook, Opensocial, email +++++
A/B testing process None, homegrown, Google +++++

A couple additional notes:

  • Comme mentionné précédemment, la source du trafic est très importante – vous devriez consacrer beaucoup de temps à acheter de nombreux types de trafic pour voir ce qui fonctionne
  • Le modèle de coût est quelque chose que vous devriez pouvoir normaliser en CPA et surtout ignorer, sauf pour des raisons de flux de trésorerie et de risque
  • Les besoins des utilisateurs peuvent être un énorme problème – si vous forcez les utilisateurs à télécharger, cela tuera votre CPA. De même, demander à un groupe démographique qui n’a pas de carte de crédit son numéro de crédit peut vous tuer. Assurez-vous que vous comprenez votre public et que votre entonnoir est optimisé pour eux
  • Le thème de l’audience tourne autour du concept selon lequel les produits à thème fort sont souvent de nature assez verticale, ce qui amène un grand% des utilisateurs à rejeter le produit. Par exemple, un site pour les adolescents obsédés par les vampires est beaucoup plus étroit qu’un site de messagerie Web. Plus le thème est étroit, plus il est difficile de trouver un inventaire publicitaire approprié pour acheter
  • La conception de l’entonnoir et les tests A / B sont essentiels – cela vaut vraiment la peine d’investir dans
  • De même, pour ceux qui peuvent trouver un angle viral dans leur produit, cela peut également être un énorme avantage. Il a la capacité de créer des baisses d’ordre de grandeur dans le CPA, ce qui peut faire la différence entre la rentabilité et la faillite! Mais cela pose également des problèmes si votre produit n’est pas assez attrayant, car la viralité dépend d’une offre horizontale pour fonctionner

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