jak obliczyć cost-per-acquisition dla startupów korzystających z modeli freemium, subscription lub virtual items biz

kupowanie reklam ma sens w przypadku produktów bezpośredniego zarabiania
, Jeśli chodzi o produkty, które bezpośrednio zarabiają na swoich odbiorcach za pomocą subskrypcji, e-commerce, wirtualnych przedmiotów itp., to może mieć wiele sensu polegać na reklamie jako kanał dystrybucji. Powodem jest to, że chociaż istnieje 100 milionów użytkowników Internetu, tylko niewielka część (Zwykle <1%) będzie dostępna na rynku dla Twoich usług w danym momencie. W rezultacie chcesz pozyskać tych użytkowników i tylko tych użytkowników, a wszyscy inni są uważani za zmarnowaną energię.

zauważ, że model freemium jest odmianą tej koncepcji – gdzie zdobywasz dużą bazę „przypadkowych użytkowników”, którzy pozostają w pobliżu, i powoli przekształcasz niektóre % z nich na subskrybentów. Możesz myśleć o tym jako o pionowej integracji twojej dystrybucji i zamiast wydawać pieniądze na kupowanie reklam, zamiast wydawać pieniądze na wsparcie tej dużej bazy darmowych użytkowników.

Uruchom reklamową aplikację internetową? Lepiej też zrozumieć kupowanie reklam
w dzisiejszych czasach łatwo jest myśleć, że reklama polega na umieszczeniu kodu javascript na stronie i sprawdzeniu, jakie liczby daje AdSense. Zamiast myśleć o tym w ten sposób, wydawcy zrobiliby swoim klientom (ich reklamodawcom) świetną usługę, rozumiejąc, co oznacza, że zasoby reklamowe mogą wykonywać lub nie wykonywać. Powinni naprawdę zrozumieć, w jaki sposób reklamodawcy analizują swój koszt zakupu, aby wydawca mógł lepiej ich obsługiwać-to jest sedno pośredniej monetyzacji. Jeśli nie sprzedajesz bezpośrednio siebie, pomagasz komuś innemu.

Get Pobierz aktualizacje tego eseju, plus więcej na temat kosztów nabycia:

CPA, wspólna waluta pozyskiwania użytkowników
pierwszym krokiem jest zrozumienie lejka pozyskiwania użytkowników, od początku do końca. Chociaż istnieje wiele sposobów na wycenie rzeczy, czy to CPM, CPC, czy CPA, kluczem jest to, że wszystko wraca do tego, ile kosztuje posiadanie Zarejestrowanego Użytkownika. Potrzebujesz, aby ten numer kosztu nabycia był niższy niż numer wartości dożywotniej, a to, co Ci pozostało, to zysk (przed kosztem infrastruktury itp.).

więc chcesz zbudować coś, co wygląda tak:

Source Ads bought CTR Clicks Signup % Upload pic Users Cost CPA
Google 1M 0.50% 5,000 20% 50% 500 $5,000.00 $10.00
Ad.com 20m 0.10% 20.000 10% 50% 1000 $20.000 $20.00

powyższy jest przykładem dwóch źródeł ruchu, Google i Advertising.com (ta ostatnia jest siecią reklamową), a także współczynniki klikalności, Rejestracja %s i koszt zakupu.

kilka ważnych uwag na temat powyższego:

  • źródłem Twojego ruchu jest najważniejsza segmentacja – upewnij się, że śledzisz numery akwizycji i LTV, ponieważ często dostajesz znacznie różne numery w zależności od tego, gdzie kupujesz reklamy
  • chcesz podzielić swój lejek na małe kroki, które mają sens, od kliknięć do strony rejestracji do dowolnych pośrednich formularzy profilowych, a następnie końcowych zarejestrowanych numerów. Twój lejek może być większy lub mniejszy
  • Google może obciążyć Cię CPC i Ad.com może obciążyć Cię CPM, ale musisz znormalizować to z powrotem do tego, ile kosztuje nabycie zarejestrowanego konta. W modelu CPC nie zależy Ci zbytnio na CTR, ponieważ nie płacisz za wyświetlenia, które nie skutkują kliknięciami, podczas gdy zależy ci na CPMs
  • jedyną różnicą między dobrym a złym CPA jest to, czy jest powyżej, Czy poniżej Twojego klienta LTV
  • oprócz śledzenia źródła ruchu możesz również śledzić ważne czynniki, takie jak to, w jakiej kampanii była, jaka kreatywność odpowiadała, rozmiar reklamy banerowej i inne rzeczy, które mogą mieć wpływ na CPA. Ostatnią rzeczą, którą chcesz, jest odmiana, która jest bardzo nieopłacalna, ale jest zasłonięta przez zgrupowanie
  • Możesz również zgrupować wszystkie swoje kanały marketingowe w powyższe, w tym e-mail, partnerstwa, ruch na blogu, zaproszenia wirusowe itp. Oczywiście dla rzeczy, które są wolnym ruchem, CPA jest nieskończonością, ale dobrze wiedzieć, jakie rodzaje lejka % s wyrzuca inny ruch, dla porównania

masz to wszystko? Dobre:)

Jakie czynniki wpływają na skuteczność reklamy?
drugą rzeczą wartą rozważenia jest to, jakie czynniki faktycznie wpływają na dobre liczby dla CPA, a jakie liczby są ogólnie złe.

zrobiłem krótką, anegdotyczną tabelę poniżej, aby wymienić niektóre czynniki:

Type Options Importance
Source of traffic Ad networks, publishers ++
Cost model CPM, CPC, CPA +
User requirements Install, browser plug-in, Flash +++++
Audience and theme Horizontal vs vertical ++
Funnel design Landing page, length, fields +++
Viral marketing Facebook, Opensocial, email +++++
A/B testing process None, homegrown, Google +++++

A couple additional notes:

  • jak wspomniano wcześniej, źródło ruchu jest bardzo ważne – powinieneś poświęcić znaczną ilość czasu kupując wiele różnych rodzajów ruchu, aby zobaczyć, co działa
  • model kosztowy jest czymś, co powinieneś być w stanie znormalizować w CPA i w większości zignorować, z wyjątkiem przepływów pieniężnych i powodów ryzyka
  • wymagania użytkownika mogą być ogromnym problemem – jeśli zmuszasz użytkowników do pobierania, zabije to Twój CPA. Podobnie pytanie demograficzne, które nie mają kart kredytowych na ich numer kredytowy może cię zabić. Upewnij się, że rozumiesz swoich odbiorców i że Twój lejek jest dla nich zoptymalizowany
  • motyw odbiorców obraca się wokół koncepcji, że silnie tematyczne produkty są często dość pionowe, co powoduje, że duży % użytkowników odrzuca produkt. Na przykład strona dla nastolatków opętanych wampirami jest znacznie węższa niż Strona e-mailowa. Im węższy jest temat, tym trudniej jest znaleźć odpowiedni zapas reklamowy do zakupu
  • projekt lejka i testowanie A/B jest kluczowe – zdecydowanie warto zainwestować w
  • podobnie, dla tych, którzy mogą znaleźć kąt wirusowy w swoim produkcie, który może być również ogromną korzyścią. Ma zdolność do tworzenia rzędowych spadków w CPA, co może być różnicą między rentownością a upadłością! Ale ma to również problemy, jeśli twój produkt nie jest wystarczająco atrakcyjny, ponieważ viralność zależy od poziomej oferty pracy

Posted on

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.